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荡客CEO——小毛驴科技创始人的“驴脑袋”都在想些啥
发布时间:2017-9-14

90%的创业在2年后都会倒下


本文的主人公怀揣着对户外的热爱,加入创业大军,他不属于没有任何工作经历的大学生创业,他也不属于完全切入一个陌生领域的创业。创业之前,他待过外企,学习过国外户外旅游怎么做。也加入过国内互联网公司,熟悉运营、策划、销售等业务。积累到一定程度后,正值移动互联网崛起的时代,他开始创业。经历了移动板房当办公室,四处借钱发工资,融资时被投资人嘲笑后,公司逐渐有起色,平台商家发展到10000多家,但无奈变现能力太差,最终烧掉2000万后还是关掉了项目。反思自己的创业过程,他总结了4点,很值创业者一看。


如今,他重新上路,开始做自己擅长的户外大牌特卖。一个会员邀请制的平台,以户外大牌产品为核心,服务于一小撮人。


最后,创业是一件高难度的事,慎之!


源起


我是李硕,小毛驴科技创始人。早在2005年,我在大学做慕士塔格峰协作过程中,面对着壮阔雪山有了一个简单的念头:“这一生一定要做一件很酷的事,就在户外领域”。    



06年,毕业后选择中国户外、自助游成熟消费理念人群最集中的广州。业余尝试俱乐部模式,发现很艰难。这也是我最早期对“人均产出”概念有理解的阶段。开始琢磨老外往中国偏远地区拉,赚美金。旅行社也最愿意,核心赚信息不对称的钱。

 

次年初,幸运地加入一荷兰公司,学着用老外的思维做事,我就这么来到杭州。做段时间,发现离自己想要的越来越远。同时老外消费收缩了,中国旅游人群却慢慢爆发了。

 

第一次投了简历,薪资降到1/3,加入当时很火的19楼,做旅游板块的运营、策划、销售。这阶段对互联网相关有了全新的认知和理解,从互联网媒体的角度,去审视户外、旅游行业。



2011年中,不去做,机会越来越少了,我也离职。现实问题扑面而来,一边找切入点,一边开公司接赚钱项目。钱没赚着,精疲力尽,这状态不是我想要的。但能感觉到自己随着成长,目标越来越清晰了。


2013年,当时的环境是都在讲移动互联网行业迁移,我也认为机会来了。最初的思考是这样的:我要想在这个行业站住脚,就必须抓牢一个关键节点,就是户外俱乐部。


按照当时时髦的叫法,每个俱乐部就是一个小社群,领队就是引领消费者的意见领袖。如何建立联系,我需要一个和他们建立一个沟通工具,而这个工具必须是大家日常能相对高频使用的。


恩,我要做一个俱乐部使用的互联网工具。 再深挖离变现近的环节,行业里户外旅行服务和装备最有价值,游记攻略类工具产品坚决不碰。装备相关,就是户外用品垂直电商类,户外旅行服务相关,这个垂直领域没有像样的产品。


8264、绿野、磨坊也在做尝试,很难,这个和基因有关,转变基因太难了。要不然没我什么事了。目标范围越来越小,越来越明确:那就是建立一个和俱乐部户外旅行服务相关的服务工具。


解决什么问题?什么东西有吸引力,俱乐部本来就小不成熟,投入系统解决方案基本不现实,什么网站、各种互联网工具,都在并行用,那么我就做一个系统工具,提升效率,降低其在互联网方面成本投入的技术成本,再深挖背后的价值。越研究越深,原来这里有个专业的名字叫SaaS系统. 现在很多人还没整明白,你可以理解为现在,微店、有赞商城为商家提供的解决方案。


越深入越明晰,干嘛那么绕,我要直接去做我想要的公司:


专门服务俱乐部、领队;


尊重领队职业服务价值;


让优秀领队活的更体面;


引领中国更多年轻人融入户外生活方式;


倡导社会责任,生态、环保、可持续发展理念;      


激励更多人践行自己户外梦想;


有自己户外使命的互联网小公司。


生与死


2013年盛夏,在杭州滨江一小区物业公司二楼的沿街阳台,简单的铝合金居然围了一个办公室,一有车路过,办公室guang guang 响,两个仓库用的大风扇拼命吹,几个人盯着电脑汗流浃背地拼命写代码。就这样,我拉上认识了8年的兄弟郑义,也是我第一个合伙人(也是一个不离不弃的合伙人)。两个完全不懂技术的人,带着几个小伙伴,就开干了,想着创一家多么牛逼、多么牛逼的公司,它就叫小毛驴科技。真是初生牛犊不怕虎。



真虎啊!这个阶段很感谢我的一个兄弟颜伟阳,在我发不起工资的时候,借了我10万块。这也是我的救命钱,不然也没后面的故事。负债10万块,收入极少,每天感觉天要塌下来。


定义要开发了国内首家针对户外俱乐部SaaS系统-驴管家。以当时的技术能力和资力,去开发这样一套系统根本不可能。拿着SaaS系统的理念,干着建站的事情,不计代价地拿了第一个标杆客户--深圳登协。我特别感谢深圳登协,为此当时的负责人老虎、马啸,还跑到办公室里来,看完之后就签约了,我很明白,他们看得不是我多牛逼,就是支持敢想敢干的团队,后面将壹基金为爱同行的项目推荐给我。



期间有个段子,参加中登协年会,中华户外网张海峰看到我产品,把我拉到房间。意思是公司估值过亿,把团队并进来,一起干大的。条件是:帮我把之前投入的还了,再给我股份。当时还挺激动,第一反应这事有价值。后面还派了合伙人来了杭州一趟,我也去了苏州一趟。最终放弃了,我刚前脚吹牛逼跟小伙伴讲我们要做个多牛逼的公司,后面就把大家给卖了,关键啥都还没做出来呢。


但是这件事让我警醒,我得找投资,要接触投资人。一边做业务、一边搞产品、一边找投资人,见好多投资人,数量都不记得了,聊完就修正、每次会面都会引发我更深入、细节地思考。


投资人在我眼里,当时是神一样的存在。微博上物色一知名投资人,找到邮箱。“像模像样”写了第一个商业计划书,估计是被烦的不行了。回了一句话给我,意思就是“自己玩玩好了,你这项目不用融资”。也就是说你洗洗睡吧,别瞎折腾。


面见的第一个投资人,是《互联网产品修炼之道》的费杰给我介绍了黄云刚,现在想来见面就是他投“快的”的时候。毕竟老乡关系近了一层,一起吃了个饭。下来的意思,就是市场太小,比较难。估计有所顾忌,也没好意思打击我。


也是通过费杰,也许我太轴了或太苦大愁生了,引荐认识了瀚奇。2014年初,偶然一次在车上,他说:“李硕,我把车卖了,投你点钱怎样?”。我苦笑着说别开玩笑了,内心压根没当回事。没多久他拉着朋友来看我项目,结果他真的把自己的卡宴卖了,和路也、晓红给小毛驴科技众筹了第一笔种子投资60万。


零到一的过程是最难的。到现在为止,很多朋友创业,咨询我融资方面的经验。我会传达这点体会,这是个创建的过程,同样也会收获很多,投资人的视野、眼光、逻辑是创业者所缺的。


2014年3月,拿到钱,我引入了第二个合伙人朱立明(现在赛会通创办人,虽然没过多久分开,但到现在心存感激),第一次感觉真正有了团队,SaaS系统的开发真正提上日程。谨小慎微地扩展、连哄带“恐吓”在全国户外俱乐部中推广连互联网这几个还没整明白的SaaS系统。



同年6月,在系统应用推广的1000家时,小毛驴科技获得了来自魔漫相机天使投资人翁晓冬的百万天使投资。题外话,有意思的是:之前几个投资人后面一起创立了现在的帮实资本。


此时,大众创新万众创业,进入高潮。身边很宅的人开始像模像样地跑马拉松了,滑雪、潜水各种玩的人也多了。感觉机会来了,驴管家大规模地现身在全国重点区域推广俱乐部系统。在看来是最狂热的阶段,各种荣誉、创业奖金也扑面而来。


同年年底,在驴管家发展到6000家左右,在弹尽粮绝的时候,团队内部出现分歧,合伙人朱立明走了,感觉就要走投无路的时候。我找了小白,正式邀请他加入。结果小白还是放弃了阿里巴巴几百万的期权,加入了小毛驴。


经过梳理认为,俱乐部SaaS系统要投入更多力量加强,围绕俱乐部做深度服务,做变现接口。小白也以合伙人的身份进来了。年关,第一次拿到了千万级RMB机构投资。特别怕过年,每到年关就愁钱。



之后的2015年,迎来了公司最疯狂、最焦灼的一年。出于技术、模式、数据焦虑,很快人员扩编至50人,最高时70人。要知道,无论是拿多少钱,像这样的公司,生命周期都是以月计的。现在想想这想法真胡扯。我们当时就是这么想的,已经成为被自我绑架怪胎了。


本来就1万多家像样的俱乐部,还都没有规模、体量。想从不赚钱的商家嘴里赚钱,那不是要命嘛!不管怎样现有的模式不足以支撑前期的设想,有数据、有增量,但变现能力太差。盯着着公司生命周期,每天四五个小时强迫睡眠,仍不知疲倦。目标迷失的人有个特点:特别容易为自己的一个想法而兴奋,这是一种自我催眠保持亢奋的好方法。


不能在焦虑的时候,做大决策,会死人的。接下来我们就干了一件作死的事情。我们换种角度,通过技术工具,做桥梁连接。一头整合服务供应商,一头找用户。我帮供应商找的用户,我总可以分多点吧..... 


同时在2015年8月,没有经过验证的情况下,荡客设立,属于小毛驴科技面向消费者的子产品。定位于面向爱好者户外活动汇集平台。



叫荡客,源自于我的理想,用一批有着户外生活理念的爱好者,去影响更多年轻人加入。荡,是一种态度。荡客,是一批自由不羁、敢于担当、敢于追求梦想、寻求内心变革、有高度社会责任感的灵魂行者,是一批对生命厚度有着极致追求的践行者。


它可以成为一个社群,一个人群标签。这个理想本身没有错,错的是不应该出现在这个时候,以这种方式出现。


接下来,可想而知,一条战线,拆两条,重点多了没有重点且都做不好。整个创业过程最焦虑的时候从荡客上线就来了,每天都游走在奔溃的边缘。数据、流量、变现、模式、团队,问题越来越重,就更不要说用户体验。


现实很残酷,在挣扎、焦虑中艰难前行,更大的风险接踵而来。没有盈利,不够直接、环节太长,无意义的用户增长带动不了盈收。



2016年初,借了投资人100多万发工资,融资失败,熬到最后最终选择关停项目。5月清理完公司,累计负债几百万,有员工补偿、供应商、投资人借款...这一跤我跌入深渊。


除了锁定债务,我大半年的时间几乎不说话,就这么呆呆地坐着。无论是对自己的失望、反思、崩溃、迷茫,我都在经历着一个失败者的自我救赎。这个过程中也伴随着很多感动,一些朋友、伙伴以各种方式安慰我,鼓励。


复盘


在关停小毛驴科技以后,特别惭愧地拜访我的投资人。印象特别深,“你从这个事情上,有什么反思”。“我......”我已经不记得当时说了什么。


我必须要反思,但是没有经历这大半年时间,所作的反思都不是反思。我花了很久的时间尝试着复盘整个过程,我必须总结下来,对今后的自己保持警醒。


1、不赚钱的企业,就是在犯罪


一开始就是围绕赚钱展开。别想着先投入,做大就可以赚钱了,不做教育市场的事。团队都养不活,谈什么梦想,谈什么价值观。


行业数据好,规模预期有多大,未来增长如何如何,什么风口和你没关系,至少有一块赚到碗里,立足于这个行业,再来忽悠别人,而不是忽悠自己。


把你认为已经最低限度的预估效果,砍掉2/3或者更多,再去做决策。盯牢投入产出比,才不至于失控。市场远远没有你想的那么大,也没有你想的那么快。就项目本身来讲,也对户外旅游服务市场预期存在严重的失误判断。


别不误正业,大赛、论坛,哪里都有身影。有几个靠这个起家?和主线赚钱无关的事,都靠边站。别忽悠自己,“这个可以拓展业务、人脉”。更多的是让自己膨胀、精力分散。


别老想着融资,想多了容易跑偏,自身硬才是王道。即使再不起眼的事情,只要活着,就有希望。怎样都好过于:失败了再从负数开始。


2、创业、做事不能太粗放,要精细


团队要有变化的心态,但在前进的过程中不断小规模小验证,而且点不能多。即使失败也是“快速地失败、廉价地失败”。当说:”就当交学费的时候”,说明损失已经很惨重。通过廉价验证最难、最核心的部分,符不符合用户需求。


管理上的问题会越来越多,要反复追寻问题的根源,避免相互推卸责任,找到问题的根本原因,加以改正,找到最适合自己的方式。


不要太迷信“高学历、高背景”,真正能够一起最最远的、贡献的,是那些共同价值观、一起成长的小伙伴。团队要学习成长,尤其是自我也要快速成长,当明显感觉到问题越来越多的时候,要把节奏慢下来、业务收缩起来。


警惕浮夸的指标,聚焦核心业务。什么下载量、用户数,更多的精力应投入到的满足用户核心需求、变现业务模式闭环上。


3、不改初心、做自己最擅长的


唯有不改初心,才能不迷失。创业都是在不断的压力、焦虑下成长的,带来的充实、成就感满溢,也伴生着急功近利、贪婪、膨胀。初心是什么?是你做事最初的愿景、理想。它会一直不断给自己输入实现目标的积极状态,去对抗失败。


做自己最擅长的事情,才能做的好。不擅长的再努力也没有。猪放倒一堵墙容易,猴子爬树容易;反过来,再努力、优秀的猪和猴子,恐怕都不行。


4、常态的认知创业


创业是一个孤独的旅程。对这点要有认知,要去承受。寂寞是身边没有同伴,孤独是你身边同伴但依然会感到寂寞。内心认可了这一点,很多事情才会游刃有余。


创业的过程是个极耗资源、燃烧生命的活,在这个过程中,要消耗陪家人、孩子的时间,克制自己的爱好、欲望,时刻地警醒自己在各方面时间、精力的投入。这种状态是持久的常态,但仍然要在创业、生活、家庭间取得平衡。任何一点的短腿,都会影响到自我、团队的整个状态。


要感恩。总体来讲虽然说波折多,但一路有很多贵人相助算非常顺的。很多事情是因为自己没有做好导致的,相信有机会会以我的方式表达我的感恩,没有人是有义务帮助你的。





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