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交锋!你摸透对手动机了吗?
发布时间:2017-6-30

行业里面流行一句著名的话:“不怕搞不定你,就怕你没有爱好”。说得更直白一点,我怎么搞定你,是先发子弹打你,还是先摸透你?摸透你。所以我们必须得摸透人有什么动机,把控你的动机,然后投其所好,控制他,控制对方。


第一种,竞争动机,你们知道强势的人一定要赢还是一定要输?有些人脾气就是这么不好,但是你发现这样的人一定让他赢,他甚至跟你打架,这样的人就像毛主席说的枪杆子里出政权。他不管什么道理一切尽在我掌握之中,这样的人最火爆的,所有的利益都归他,所以这样的人有一个特征,要么流芳百世,要么遗臭万年。

萨达姆到临死的时候不投降,这样的人一定要我赢,伊朗前总统内贾德,内贾德到了美国演讲,指着鼻子骂美国,我们不可以把这样的动机称为叫不要命,这样的动机很可怕,他是要钱还是要命?这样的人一定要让他赢,性格里面有这样一种性格的,非要这样赢,从小孩子王就是这个特色。

第二种,解决问题动机,这种人会说“就是大家都不要吵了,我们双方要解决问题坐下来谈一谈。”谁是这样的人,那就是专家型的人而不是老板,专家型的人更理性还是更感性?更理性,那就是“两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书”,一定要把问题琢磨透还是琢磨不透?所以性格分析里面你可以把这个人称为叫做驾驭型的人,而分析型的人就是专家型的人,他要的是解决问题。

第三种,情感动机,平易型和蔼型的人,他是追求什么?情感,什么叫情感?安全,就是是兄弟才会为兄弟两肋插刀,当然所以刘备就是这样性格,这样动机很强的人,他只有对别人是兄弟才值得信赖,曹操就绝对不是,曹操是从来不跟任何人称兄道弟。


第四种,个人动机,谁呢?就是张飞,八戒,就是袁绍,这样的人往往只考虑自己的收益什么东西,不太会考虑天下人,所以这样人被称为琢磨钱的人,琢磨利的人,这样人往往为死力,我们给他一个名称叫“琢磨钱”。

第五种,组织动机,任何谈判对方代表的都是组织还,搞定组织比搞定个人更难。


竞争动机的人,也叫琢磨权的人,这样的人要的结果一切尽在掌握之中,要控制,解决问题的动机的人要琢磨事的人。而情感动机的人就是琢磨自己的人,不够自信,总关注别人对自己怎么评价,这样的人不够自信。而个人动机很强的人,老子才不管别人怎么样,反正我要东西就是被称为“琢磨钱”的人。

在沟通中一个人表示翻悔的时候,表示不同意的时候,他是代表组织的意见还是个人意见?这个时候最好个人沟通,溜一溜,晃一晃看看还有没有机会,看是不是也是一条道路。所以要摸清楚别人的动机,请判断一下以下这人什么动机很强?

“大家啊,我叫李力刚,我们都是自己人,大家不要客气,随便喝点茶,想要礼品的人跟我说一声就行。”(情感动机,都希望别人认为我这个人很好)

各位!坐好,每一个人听课都应该有听课的样子”。(竞争性动机很强)

“现在是不是有点磕睡啊?我告诉你老师也想磕睡,不磕睡是不正常的,其实你要做好你的本份,我要做好我的本份,好吗?下面开始上课。”(解决问题动机)

hi!美女!”。(个人动机比较强)

代表人物贾宝玉,他要什么呢?他要的是妹妹,贾宝玉几乎没有跟男人生活在一起,除了那个戏子以外。贾宝玉要的是什么呢?怜香惜玉,他对任何人都挺好的,但这个人其实有一个动机,个人动机很强,如果你不满足我,我就装假死,让贾母吓死。

这样人往往考虑自己的利益比较强一点,尤其是八戒拿到水果,将要往哪里送?嘴!看到美女冲上去了,这样的人爱发挥欲望。所以个人动机很强的人总是问你要,还是不问你要。伸手会要你东西,是为个人。

要拿下一个人,就必须了解他。性格决定命运,心情决定状态。这就叫做“江山易改,本性难移”。

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